我們通常為留住客戶煞費苦心，可是很少在用什么優勢去吸引客戶上下功夫。如果能像本文主人公那樣深入了解客戶，就可以找到相應的對策。
洽談新業務不容易，維護客戶關系，保住既有業務更不容易。對浙江四方包裝彩印有限公司的業務經理于愛軍來講，用一句“創業難，守業更難”來描述其營銷感慨更為貼切。不是嗎？合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉，電話通知“于經理，我們不能繼續合作了，貴司的印刷品價格不合理，質量又一般，我們不得不重新選擇供應商。”“別啊……”未等于愛軍反應過來對方就掛了電話，于愛軍不得不風風火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。
于愛軍逐一審視著為這家公司印制的產品說明書、畫冊和包裝盒，并未發現任何缺陷，至于價格已經是同行業中最低，一向做事認真，善于尋根問底的他百思不解。供應商與客戶之間的關系維系，一是靠產品質量與價格優勢，二是靠情感交流，三是誠摯的服務，四是給予返利，前三項于愛軍堅信做得相當不錯，剩下的可能是未有返利給客戶。但在接洽業務關系之初，客戶方就聲明：企業是老板自己的，不要返利，但價格必須最低。既然如此，為什么會突生變故？于愛軍決定一探究竟。
尋找癥結
經過深入了解于愛軍得知，該公司的老板為減輕自身工作壓力，將女婿調到采購部門工作，新官上任三把火，老板女婿聲稱要將采購成本降低20%，而第一個被“開刀”的就是印刷包裝物供應商。
采購經理年輕氣盛、孤傲張揚的性格令于經理費了很多唇舌也無濟于事。看到對方沒有讓步的可能，于愛軍只好作罷，但在返回公司的途中他又折返，實在不甘心就這樣丟了維持了多年的業務。
于愛軍徑直來到成品包裝車間，一邊幫工人們干活，一邊與他們聊天。一連幾天都是如此，工人們以為于愛軍是新來的包裝工，一來二去他們對于愛軍無話不談。
“原來的說明書、包裝箱質量不錯，你看現在的印刷不清晰不說，色差還很大，老板女婿搞得我們也沒辦法……”“說明書不清晰，包裝不好，投放市場后，給人們的印象是假冒偽劣，肯定會影響銷售……”
“可以向老板反映這些啊”于愛軍不失時機游說道，“長此下去肯定會影響產品銷量，到那時不但影響我們大家的收入，還有可能要另找工作了”。
一個老員工深有感觸：“我們必須向上級反映，必要時再找老板，不能眼睜睜看著公司‘黃’了！”“你這樣太直接了，不如這樣…..”于愛軍交代了一番，包裝車間的工友們頻頻點頭，異口同聲地說“好”。
峰回路轉
問題反映上去了，可是幾天過去了，如石沉大海杳無音訊。這家兒童用品制造公司的包裝員工以影響工作效率，不換供應商就停工為由再次向車間主管反映，車間主管無奈只好陪同采購經理實地看個究竟。
包裝車間原來碼放整齊的產品，現在變得歪歪斜斜，紙箱不是塌角就是凸肚，不堪入目。采購經理目睹這一切，臉色說不清青紅皂白，恰在此時，一個發運貨物的司機闖進來喊叫“裝到車里的產品都散包了，怎么運輸？”并隨手將一本產品說明書丟到地上，“領導看看，這樣的說明書相比以前差遠了，發到市場上，真貨也變成假貨！”
“省錢是好事，但因為省錢，丟了客戶和市場得不償失啊！”包裝車間主管提醒采購經理。工友們眾口一詞：“還是四方包裝東西好，從未出過這樣的事。老板親自挑選的供應商沒錯！”
采購經理一句話也沒講就離開了包裝車間。他斟酌再三，拿起電話撥通了于愛軍的號碼。
于愛軍長長噓了一口氣，嘴角露出勝利的笑容。他驅車趕到這家公司，采購經理與以前簡直判若兩人，說話不但謙虛，而且還誠懇。于愛軍毫不掩飾企業賺錢的利潤空間，從印刷包裝物選材，到工藝流程都一一向采購經理坦言，最后他強調要與供方互利的關系，企業不可能不賺錢，如果需方非要在價格上打壓，供方就必然會在偷工減料上動腦筋，不賺錢的生意做不長久，也做不好。只有雙贏才能合作得更好。
某兒童用品制造公司采購經理鄭重地與于愛軍簽訂了印刷包裝物生產合同，于愛軍與采購經理的兩雙大手僅僅握在了一起。
小結
被客戶拋棄在當今印刷包裝行業似已司空見慣，每一個印刷包裝企業都遇到過（有些甚至不在少數），在不斷丟掉老客戶，尋找新客戶的困惑與無奈中度過一年又一年。被客戶拋棄的原因在哪里？有的企業從不去分析研究原因，丟了就丟了，也有的嗟嘆：何嘗不想留住老客戶，可市場競爭激烈，鹿死誰手不是由自己決定的啊！此言乍一聽似乎有道理，仔細斟酌卻有很大的問題，我們通常為留住客戶煞費苦心，可是很少在用什么優勢去吸引客戶上下功夫。如果能像于愛軍那樣深入了解客戶，就可以找到相應的對策。
當于愛軍被要求中斷業務關系的時候，沒有驚訝也沒有緊張，而是冷靜地分析自身不足，在改變不了客戶的情況下，勇于改變自身，親赴客戶包裝車間實地了解詳情，取得車間工人信任后獲得了一手“情報”，并從生產效率、產品市場影響等方面分析負面效應，喚醒了包裝工的責任感，從而由被動變為主動；策略性地引導包裝工如實反映問題，促使采購經理在公司利益與個人信譽面前改變決定。
也許有人會說于愛軍的成功是偶然的，假如沒有質量低劣的印刷包裝物做比較，改變采購經理的想法談何容易？實則不然。即便沒有這樣的對比，我們依然堅信，于愛軍的職業精神必定會幫助他尋找到新的解決方法。
洽談新業務不容易，維護客戶關系，保住既有業務更不容易。對浙江四方包裝彩印有限公司的業務經理于愛軍來講，用一句“創業難，守業更難”來描述其營銷感慨更為貼切。不是嗎？合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉，電話通知“于經理，我們不能繼續合作了，貴司的印刷品價格不合理，質量又一般，我們不得不重新選擇供應商。”“別啊……”未等于愛軍反應過來對方就掛了電話，于愛軍不得不風風火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。
于愛軍逐一審視著為這家公司印制的產品說明書、畫冊和包裝盒，并未發現任何缺陷，至于價格已經是同行業中最低，一向做事認真，善于尋根問底的他百思不解。供應商與客戶之間的關系維系，一是靠產品質量與價格優勢，二是靠情感交流，三是誠摯的服務，四是給予返利，前三項于愛軍堅信做得相當不錯，剩下的可能是未有返利給客戶。但在接洽業務關系之初，客戶方就聲明：企業是老板自己的，不要返利，但價格必須最低。既然如此，為什么會突生變故？于愛軍決定一探究竟。
尋找癥結
經過深入了解于愛軍得知，該公司的老板為減輕自身工作壓力，將女婿調到采購部門工作，新官上任三把火，老板女婿聲稱要將采購成本降低20%，而第一個被“開刀”的就是印刷包裝物供應商。
采購經理年輕氣盛、孤傲張揚的性格令于經理費了很多唇舌也無濟于事。看到對方沒有讓步的可能，于愛軍只好作罷，但在返回公司的途中他又折返，實在不甘心就這樣丟了維持了多年的業務。
于愛軍徑直來到成品包裝車間，一邊幫工人們干活，一邊與他們聊天。一連幾天都是如此，工人們以為于愛軍是新來的包裝工，一來二去他們對于愛軍無話不談。
“原來的說明書、包裝箱質量不錯，你看現在的印刷不清晰不說，色差還很大，老板女婿搞得我們也沒辦法……”“說明書不清晰，包裝不好，投放市場后，給人們的印象是假冒偽劣，肯定會影響銷售……”
“可以向老板反映這些啊”于愛軍不失時機游說道，“長此下去肯定會影響產品銷量，到那時不但影響我們大家的收入，還有可能要另找工作了”。
一個老員工深有感觸：“我們必須向上級反映，必要時再找老板，不能眼睜睜看著公司‘黃’了！”“你這樣太直接了，不如這樣…..”于愛軍交代了一番，包裝車間的工友們頻頻點頭，異口同聲地說“好”。
峰回路轉
問題反映上去了，可是幾天過去了，如石沉大海杳無音訊。這家兒童用品制造公司的包裝員工以影響工作效率，不換供應商就停工為由再次向車間主管反映，車間主管無奈只好陪同采購經理實地看個究竟。
包裝車間原來碼放整齊的產品，現在變得歪歪斜斜，紙箱不是塌角就是凸肚，不堪入目。采購經理目睹這一切，臉色說不清青紅皂白，恰在此時，一個發運貨物的司機闖進來喊叫“裝到車里的產品都散包了，怎么運輸？”并隨手將一本產品說明書丟到地上，“領導看看，這樣的說明書相比以前差遠了，發到市場上，真貨也變成假貨！”
“省錢是好事，但因為省錢，丟了客戶和市場得不償失啊！”包裝車間主管提醒采購經理。工友們眾口一詞：“還是四方包裝東西好，從未出過這樣的事。老板親自挑選的供應商沒錯！”
采購經理一句話也沒講就離開了包裝車間。他斟酌再三，拿起電話撥通了于愛軍的號碼。
于愛軍長長噓了一口氣，嘴角露出勝利的笑容。他驅車趕到這家公司，采購經理與以前簡直判若兩人，說話不但謙虛，而且還誠懇。于愛軍毫不掩飾企業賺錢的利潤空間，從印刷包裝物選材，到工藝流程都一一向采購經理坦言，最后他強調要與供方互利的關系，企業不可能不賺錢，如果需方非要在價格上打壓，供方就必然會在偷工減料上動腦筋，不賺錢的生意做不長久，也做不好。只有雙贏才能合作得更好。
某兒童用品制造公司采購經理鄭重地與于愛軍簽訂了印刷包裝物生產合同，于愛軍與采購經理的兩雙大手僅僅握在了一起。
小結
被客戶拋棄在當今印刷包裝行業似已司空見慣，每一個印刷包裝企業都遇到過（有些甚至不在少數），在不斷丟掉老客戶，尋找新客戶的困惑與無奈中度過一年又一年。被客戶拋棄的原因在哪里？有的企業從不去分析研究原因，丟了就丟了，也有的嗟嘆：何嘗不想留住老客戶，可市場競爭激烈，鹿死誰手不是由自己決定的啊！此言乍一聽似乎有道理，仔細斟酌卻有很大的問題，我們通常為留住客戶煞費苦心，可是很少在用什么優勢去吸引客戶上下功夫。如果能像于愛軍那樣深入了解客戶，就可以找到相應的對策。
當于愛軍被要求中斷業務關系的時候，沒有驚訝也沒有緊張，而是冷靜地分析自身不足，在改變不了客戶的情況下，勇于改變自身，親赴客戶包裝車間實地了解詳情，取得車間工人信任后獲得了一手“情報”，并從生產效率、產品市場影響等方面分析負面效應，喚醒了包裝工的責任感，從而由被動變為主動；策略性地引導包裝工如實反映問題，促使采購經理在公司利益與個人信譽面前改變決定。
也許有人會說于愛軍的成功是偶然的，假如沒有質量低劣的印刷包裝物做比較，改變采購經理的想法談何容易？實則不然。即便沒有這樣的對比，我們依然堅信，于愛軍的職業精神必定會幫助他尋找到新的解決方法。
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