在商務合作中，價格總是合作雙方角力的重中之重。紙箱產業集中度較低，行業內具有一定規模和實力的企業均以進一步擴大產銷規模、提高市場占有率為主要目標，市場競爭較為激烈。與大型包裝用戶合作的過程，也是與之不斷博弈的過程，紙箱廠期間應如何保障議價能力？

1、與大型包裝用戶博弈，如何保障議價能力？

（1）如果紙箱廠與大型包裝用戶簽訂的都是定價合同，一般情況下，合同列出的產品價格全年不變。但當包裝物原材料市場價格出現大幅波動時，根據紙箱廠的調價要求，大型包裝用戶也會進行包裝物原材料價格調查和調價溝通，調整合同價格，并簽訂補充協議，照顧紙箱廠的合理利潤。

（2）如果紙箱廠能被大型包裝用戶評為戰略合作供應商，就可以與其協商談判具體戰略合作事宜，紙箱廠也會有更加完善的訂單保障和合理的價格制定標準。

（3）優化產品結構，注重產品研發，采用新工藝或新材料為客戶的產品包裝進行更新換代，提升客戶產品包裝檔次。在客戶產品銷量增加的同時，也增加了自己紙箱產品的銷量，降低了固定攤銷費用。

在包裝行業利潤空間不斷被上下游擠壓的情況下，據悉，吉宏包裝曾采用的做法是：聯合國內大型造紙廠（技術好，規模大）共同開發輕質環保用紙和防水冷鏈用紙，一則可以替換質量低且無序競爭的灰底白板紙；二則擺脫冷鏈用紙依賴國外進口的制約，既幫助客戶降低了成本，幫助造紙廠擴大了市場份額，也改善了自己產品的毛利。

（4）通過對原有的設備進行更新換代，提高產能利用率，承接一些品種多、交期緊、加工難度較大、毛利率相對較高的訂單。

（5）加強集中采購優勢，嚴格控制原材料采購成本。

（6）加強公司內部生產管理，優化業務流程，控制并降低生產成本。

2、傍上大客戶的同時，也要規避單一客戶結構的風險

太依賴大客戶或者單一客戶結構可能會為紙箱廠埋下的“隱患”有：

（1）大客戶叛離。在過剩經濟環境下，市場競爭激烈，而產品品質、服務等日趨同質化，使產品或服務之間的差異越來越小，大客戶選擇合作伙伴的風險不斷降低。同時，大客戶逐漸成為一種“公共資源”，因此大客戶隨時都有叛離并牽手其他企業的可能。

（2）大客戶“另起爐灶”。如今，大型包裝用戶另起爐灶，自己投資成立包裝廠已不是什么新鮮事。

（3）對大客戶的管理難度不斷加大，大客戶可能會“店大欺客”。大客戶利用自身影響力同企業討價還價，使企業陷于被動局面，這種情況也并不少見。

（4）大客戶的服務成本不斷攀高，企業服務與維護大客戶的成本增加。

（5）大客戶有可能給企業經營帶來資金風險。大客戶作為“銷售大戶”往往也容易成為“欠款大戶”，較長的賬期可能會給企業經營帶來影響，甚至要承擔呆賬、壞賬的風險。

紙箱廠需要依賴國際國內一流企業作為大客戶，但與其的關系應該是：

客戶市場份額很大，不依賴不行，該繼續爭取更多訂單還是要爭取；是客戶的優選供應商，說明自己產品質量過硬且客戶也依賴我，雙方是相互依存的關系；與客戶的合作繼續保持穩定，且有望進一步擴大(最好可以簽長期合同)；自合作以來，大客戶不通過協議約定或其他方式對公司的生產經營決策進行任何限制，公司完全根據自身發展需要獨立進行經營決策；公司正在拓展其他大型客戶并且已經見成效，以先進的生產工藝、高質量的產品以及優質的服務贏得了新客戶的高度信賴，也能與其建立長期穩定的合作關系。

依賴大客戶，但不受制于大客戶，堅持著生存下去，和大客戶一起，在相互制衡中相攜向前吧！